As diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

Inbound Marketing

É provável que todas as áreas de conhecimento humano lidaram com ideias divergentes. Seja nas ciências da natureza, exatas e humanas. Nada mais natural que o marketing passe pelo mesmo processo.

E isso acontece na distinção de abordagens entre o ascendente Inbound Marketing e o Outbound Marketing. O último é o formato mais tradicional do marketing, que busca levar até o cliente a informação a respeito de seus produtos e serviços.

Já o Inbound Marketing é uma metodologia razoavelmente recente, intrinsecamente ligada ao marketing digital.

A HubSpot, maior referência mundial em inbound, define o termo como “abordagem holística, baseada em dados que atraiam as pessoas, convertendo-as em clientes fiéis e de longo prazo”.

Mas este conceito envolve etapas muito amplas, tornando injusto condensar tanto conhecimento em apenas uma frase. Então vamos falar de inbound!

Inbound é igual a marketing de conteúdo?

É muito comum encontrar artigos que tratam inbound marketing e marketing de conteúdo como sinônimos. Isso acontece devido à proximidade dos conceitos, mas não se engane!

Como já falamos aqui no blog, Marketing de Conteúdo são as estratégias que buscam a aproximação do cliente potencial por meio da criação de conteúdos relevantes.

Por sua vez, o Inbound Marketing, que pode ser traduzido como marketing de atração, visa trazer estranhos para o ambiente da empresa de forma convidativa por meio de ações integradas como SEO, redes sociais, treinamento de vendas e a própria criação de conteúdo.

Exatamente! O marketing de conteúdo é um dos pilares das estratégias de Inbound.

E assim, na prática, as ideias funcionam de forma similar. Por serem conceitos recentes, ainda não há um registro e uma bibliografia vasta o suficiente que apontem as diferenças de forma definitiva.

A metodologia Inbound

A metodologia do Inbound Marketing é baseada em quatro pontos sequenciais: Atrair, Converter, Fechar e Encantar.

De forma semelhante ao funil de vendas, a metodologia do Inbound funciona em uma sequência de etapas que pretende transformar um desconhecido em um evangelizador da marca.

As etapas do Inbound Marketing

Todas as etapas contam com produção de conteúdo voltado às buying personas. Elas são acompanhadas por ações para otimizar o posicionamento da marca e o monitoramento dos visitantes, quando transformados em leads. Existem ferramentas, como as da HubSpot e a RD Station, que gerenciam todas as atividades de Inbound.

Seguindo o esse fluxo, o plano de marketing atrai os clientes para seu âmbito em vez de agir de forma interruptiva.

O objetivo é claro: oferecer informação útil, promover leads mais qualificados para as etapas de vendas, abastecê-los com conteúdos personalizados e garantir um melhor pós-venda para transformar clientes em advogados da marca.

Segundo a Demand Metric, o Inbound Marketing gera três vezes mais leads que o Outbound, com custo 62% menor.

Atrair

Em sintonia com a estratégia no Marketing de Conteúdo, no Inbound não se atrai visitantes a esmo para depois qualificá-los. A qualidade desse tráfego já deve ser desenvolvida desde o planejamento da estratégia, com a criação das personas.

Assim, potencializa-se a geração de leads que podem findar em conversões.

Nessa etapa, inicia-se o ciclo de criação de conteúdo para blogs e implementação de estratégias de SEO. A qualidade do seu conteúdo, com a otimização do uso de palavras-chave, aumentará as chances de atração de visitantes.

Converter

Agora é hora de transformar os seus visitantes em leads!

Crie conteúdos diferenciados, como infográficos e e-books disponíveis após preenchimento de formulário.

As informações colhidas serão vitais para a converter os leads em vendas.

Fechar

Após o processo de conversão, temos que transformar esses leads em vendas. Afinal, sua empresa não sobrevive com visitas na página e e-mails cadastrados!

Com ações de e-mail marketing e newsletter, você pode criar conteúdo personalizado para cada lead, propondo soluções para problemas apontados no preenchimento do formulário, por exemplo.

Nesse momento, a produção de conteúdo será acompanhada de várias outras ações de gestão de relacionamento com cliente (CRM). Assim, as informações colhidas indicarão o que mais você poderá oferecer de conteúdo ao lead.

É importante saber se ele está preparado para se tornar um cliente. O acompanhamento das informações do cliente poderá apontar o melhor momento para entrar em contato oferecendo diretamente seus produtos, serviços ou soluções.

Uma pesquisa do Aberdeen Group mostra que e-mails personalizados aumentam a taxa de cliques em 14% e a taxa de conversão em 10%. Não deixe de abastecer seu cliente com conteúdo personalizado!

Se um lead baixou um e-book sobre design responsivo, mas você tem informação que ele pesquisou artigos sobre SEO, você pode enviar e-mails atendendo essa nova demanda.

E o melhor, as ferramentas disponíveis permitem a automatização desses processos, garantindo a nutrição de cada lead com informações de seu interesse específico.

Assim, seu time de vendas estará equipado com todo histórico do lead dentro das quatro etapas do Inbound.

Encantar

Ok, o seu processo de Inboud já começou a proporcionar vendas. Trabalho bem-feito, mas longe do fim.

Além de continuar a nutrir seus clientes com conteúdo de qualidade, é importante manter a comunicação.

Manter esse contato é a melhor forma de garantir um alto nível de satisfação, mostrando que sua empresa oferece, de forma proativa, informações relevantes para o cliente, mesmo após a compra.

Essas ações podem garantir a fidelização de clientes, que poderão indicar e defender sua marca.

Algumas ações de Inbound que propõem encantar os clientes incluem:

  • Monitoramento de redes sociais para estabelecer diálogos;
  • Pesquisas de satisfação para implementar ações de melhorias e se aproximar às demandas dos clientes;
  • Smart Calls-to-Action, que personalizam o conteúdo oferecido para os visitantes do seu site de acordo com o estágio de compra em que estão posicionados.

Outbound no cenário de hoje

O Outbound segue preceitos mais antigos, baseados na informação interruptiva. Por mais que possa parecer ultrapassado, muitas empresas ainda utilizam esse tipo de marketing.

Ele ainda pode ser bem-sucedido, contudo, exige investimentos maiores para conseguir um alcance suficiente.

As ações de Outbound costumam ter um nível de rejeição maior, justamente por sua natureza baseada na interrupção. Por isso, ele necessita de ações em larga escala.

No modelo, as empresas montam (ou compram) banco de dados para implementar a este público uma comunicação direta com foco em anúncios.

Dentro do marketing digital, o Outbound pode usar ferramentas como e-mail marketing, anúncios segmentados em redes sociais e PPC para gerar leads qualificados para o departamento de vendas.

Apesar de haver espaço para as duas vertentes, as tendências recentes apontam para o Inbound. Tratando diretamente com personas e públicos bem segmentados, ele é mais preciso, permitindo operações mais baratas.

A realidade é que, a cada dia, as pessoas se sentem menos confortáveis sendo interrompidas em seu consumo de informação.

E esse fenômeno não passa despercebido. O relatório Content Trends mostrou que 69% das empresas preveem aumento no orçamento de Marketing de Conteúdo e Inbound neste ano. É uma tendência que não deve ser freada.

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