Como utilizar o E-mail Marketing em sua estratégia de marketing digital

O bom e velho e-mail é uma das ferramentas mais poderosas para o Marketing Digital. Enquanto alguns acreditam que ele deve perder espaço, os dados mostram que ele é um ponto chave em uma estratégia de sucesso.

A pesquisa State of Marketing de 2015 apontou que 73% das empresas de todo o mundo afirmam que o e-mail marketing gera ROI (retorno sobre o investimento). Dados recentes da consultoria Custora mostraram que as ações via e-mail foram os maiores impulsionadores de vendas na última Black Friday, com 25,1% das vendas diretas dos canais de marketing.

Estratégias de E-mail Marketing

Nutrição de leads

A nutrição de leads é uma das etapas mais importantes dentro das ações de marketing de conteúdo e Inbound.

Ela parte do princípio que uma parcela muito pequena dos visitantes do seu site está na fase de decisão de compra. Boa parte do tráfego é gerada por pessoas realizando buscas com interesse em informações valiosas.

Dentro do funil de vendas, quando um usuário se torna um lead e oferece seu contato em troca de um conteúdo oferecido, está dada a largada para o processo de nutrição.

Com uma base de e-mails dos leads gerados, é hora de executar sua estratégia de e-mail marketing para conduzi-los pelas etapas de venda, envolvendo conteúdos relacionados a reconhecimento de problemas, possibilidades de solução e pesquisa de satisfação.

A estratégia de nutrição visa que os conteúdos oferecidos eduquem o lead até o ponto em que ele esteja pronto para decidir pela compra do que sua marca oferece, seguido de ações para fidelização.

Segundo a HubSpot, leads bem nutridos produzem em média 20% de crescimento das oportunidades de venda.

Mensagens focadas

Um erro na estratégia de nutrição de leads é produzir conteúdo em série para sua base de contato sem discernimento.

Com a grande quantidade de mensagens que o usuário comum recebe diariamente em sua caixa de entrada, um conteúdo aleatório pode fazer com seu e-mail seja rapidamente ignorado.

O trabalho deve ser focado não somente nas personas, mas no momento específico que cada usuário está dentro do funil de vendas, oferecendo conteúdos relevantes para cada estágio.

Empresas de e-commerce que contam com blogs podem indicar posts por e-mail de acordo com os produtos visitados. Um visitante de uma loja de moda para homens que buscou por produtos para cabelo, por exemplo, pode receber um e-mail indicando um conteúdo que tira dúvidas sobre o uso de tais produtos.

O timing também é importante. Fazer o contato imediatamente após a visita pode parecer invasivo, mas esperar demais pode ser uma venda a menos.

Ações do tipo aproximam o lead da marca, ajudando a torná-la referência em determinado assunto e aproximando o contato do processo de compra.

Crie um conteúdo valioso

Pode soar repetitivo, mas nunca é demais lembrar: o seu conteúdo deve ser valioso. Uma newsletter de qualidade pode gerar até expectativa no lead para receber novas publicações da sua estratégia de marketing de conteúdo.

Ofereça conteúdo em diferentes formatos. Você pode usar chamadas para artigos, variar o layout com infográfico e galerias de imagem, vídeos e outros estilos que possam chamar mais a atenção do seu leitor.

Defina o melhor formato

O Teste A/B é um recurso valioso na hora de definir suas ações de e-mail marketing. Por meio deles, você pode abordar diferentes formatos e linguagens e definir os padrões mais assertivos.

Você pode manter o conteúdo igual e variar o nome do remetente ou texto do assunto, por exemplo. Ou então mantê-los padronizados e testar diferentes layouts ou calls-to-action.

Os testes devem ser realizados com usuários que estão em momentos similares da etapa de venda. Assim, não há uma diferença inicial na intenção de interação com o material enviado.

Abordagem pessoal

Uma estratégia que vem sendo amplamente utilizada é a personificação do processo de disparo do e-mail marketing.

Em vez de receber uma mensagem de uma empresa, o remetente se identifica como “Fulano da empresa Whatever”. A mensagem também pode se referir diretamente ao nome do contato, tanto no texto do assunto como no corpo do e-mail.

E existem dados para comprovar que essa abordagem funciona. Segundo relatório da Campaign Monitor, as ações de marketing que usam personalização do texto de assunto são abertas em uma taxa 26% maior.

Design responsivo e a importância do mobile

Segundo o site de tecnologia TechCrunch, 75% dos 900 milhões de usuários do Gmail acessam suas contas por meio de dispositivos móveis. E o crescimento do mobile é rápido. Em 2011, 8% dos e-mails eram abertos via mobile. Em 2015, a taxa cresceu para 55%.

Se as pessoas acessam cada vez mais suas caixas de entrada em aparelhos como celulares e tablets, é essencial que tanto o design das peças de e-mail marketing como seus sites e landing pages, destino final das ações, estejam prontos para serem acessados por diferentes tipos e formatos de tela.

Por isso, é essencial que o design responsivo seja uma figura presente em toda sua produção digital. Ele é responsável por ajustar a aparência e disposição do seu conteúdo com base no tamanho da tela em que é acessado.

E-mail Marketing: Acesso Mobile

Um usuário costuma consultar seu smartphone, em média, 150 vezes por dia. Ou seja, você tem que estar preparado para este acesso.

Métricas importantes

Uma das principais vantagens do marketing digital é sua extensa capacidade de ser precisamente mensurado. E elas podem ser utilizadas para medir a eficácia das suas ações e-mail marketing.

Alguns índices como taxa de abertura são simplórios demais e podem não medir suas estratégias da forma mais apropriadas. Então elencamos algumas métricas para você ficar de olho na hora de avaliar os seus resultados!

Taxa de cliques

A taxa de cliques analisa a porcentagem de destinatários que clicaram em um ou mais links contidos em seus e-mail marketing. Por meio dela, é possível saber quantas pessoas de sua lista de contatos estão engajando com o conteúdo produzido.

É uma métrica simples de se acompanhar, já que pode ser facilmente calculada em cada e-mail enviado, que pode ser avaliado individualmente.

A taxa de cliques (ou CTR, para Click-Through Rate, em inglês) é utilizada em Testes A/B, determinando a versão mais bem-sucedida.

Taxa de conversão

A taxa de conversão representa a porcentagem de destinatários que clicaram em um link do e-mail enviado e completaram a ação desejada, seja ela o preenchimento de um formulário ou a compra de um produto ou serviço.

Como é ligada diretamente ao objetivo principal da campanha de e-mail marketing, a taxa de conversão está relacionada à eficiência do Call-to-Action de seus e-mails.

Em 2013, a taxa de conversão de e-mail marketing no e-commerce brasileiro foi de 2,53% no e-commerce brasileiro, o maior índice do setor.

Taxa de rejeição

A taca de rejeição (bounce rate) mede a porcentagem de e-mails que não foram enviados com sucesso à caixa de entrada do destinatário.

Elas podem ser soft ou hard:

As rejeições do tipo soft são resultantes de problemas com o e-mail do destinatário, como caixa de entrada cheia ou servidores com dificuldades. Nesse caso, o servidor pode completar o envio ao fim do problema, ou você terá que reenviar a mensagem.

As rejeições hard são causadas por problemas como conta endereços de e-mail inválidos ou não existentes. É importante retirar esses endereços de sua base de dados, pois enviar conteúdo para essas contas pode prejudicar a reputação da conta e te considerar um spammer.

List Growth Rate

A List Growth Rate (ou taxa de crescimento de lista) analisa o ritmo de crescimento da sua lista de e-mails.

É sempre importante buscar o aumento da sua lista de contatos, para aumentar seu alcance e audiência. Acompanhando o crescimento (ou queda) de assinantes do seu conteúdo, você pode analisar o desempenho das suas ações de e-mail marketing.

Segundo a Hubspot, há uma tendência natural de queda de 22,5% da lista de assinantes de e-mail marketing todos os anos, por isso, é sempre importante acompanhar de perto as mudanças.

E-mail Sharing/Forwarding Rate

Essa métrica aponta a porcentagem de usuários que acionaram opções de compartilhamento do conteúdo de seu e-mail marketing e/ou usaram a opção de encaminhar a mensagem para terceiros.

Apesar dessa métrica não estar diretamente relacionada com a geração de conversões, ela pode evidenciar o aumento do alcance de seu conteúdo e gerar novos contatos para sua base de dados.

A métrica também ajuda a medir qual tipo de conteúdo ou ofertas oferecidas foram mais engajantes, podendo ajudar a definir uma linha editorial e comercial mais eficiente.

ROI Geral

O Overall ROI (Retorno sobre investimento) mede o total de receita em relação ao valor investido na campanha.

Com essa estatística, você saberá a quantidade de dinheiro as suas ações de e-mail marketing renderam.

Analisando cada métrica em campanhas individuais, você poderá avaliar quais formatos foram mais eficientes para diferentes fins, sejam eles geração de leads, de alcance ou de receita.

O e-mail ainda é uma ferramenta poderosa para o marketing digital. Aproveite todas as dicas desse post e garanta uma estratégia de e-mail marketing ainda mais precisa!

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